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[运营相关] 打造爆款的3个基本功,大部分卖家做不好第二个

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发表于 2019-4-27 22:23:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
俗话说得好,选择大于努力,当年诸葛亮那么厉害,也扶不起阿斗。打爆款也是类似的道理,咱们技术再厉害,如果宝贝本身不行,也很难做爆。今天我就讲讲在线上课讲过的如何选品以及打造爆款需要哪些条件。
由于行业关键词的数据能代表消费者的需求,所以我们需要以词选款。我们要学会选款,学会定价和打爆款的计划。
01
根据流量找产品
过去线下:我们厂家生产出宝贝,然后有省代理,再到商店,消费者只能去商品逛,看到了喜欢了就会买,最终买的的就是附近的那些商店,因为他没得选。所以过去经常是先有产品才有市场,只要我们的产品生产出来,不是很差,一般就能卖出去。(产品——商店——消费者)
现在线上:回顾下我们自身,现在是不是想到啥,想买啥,就下意识的透出手机淘宝,去搜一下。看到正好是我们想要的,就会下单购买。这种是什么呢,消费者先有需要,才有产品成交。所以并不是咱们家产品好,就能卖的好,消费者需求不高,就难卖。(消费者需求——产品)
接下来就是要看看我们所在的行业什么样的需求更大,那么咱们就做什么产品。也就是根据流量找产品。要有市场思维,而非产品思维,先有用户需求也就是市场,后有产品。
淘宝绝大部分需求都是通过关键词表现出来,所以我们就需要通过关键词去找有市场好做的产品。我们只要找到高流量的关键词,就能找到高需求的市场,我们去做这种产品就会很容易成为爆款。
高流量的关键词有很多,这里咱们挑选得一下关键词,就是去找能准确代表消费者所想要的产品的关键词,这种词让人一看就能在脑海里产生清晰的画面感。
比如卖连衣裙的,连衣裙这个词不行,韩版连衣裙也不行,时尚连衣裙不行,2018夏季新款连衣裙还不行。
什么可以呢,v领连衣裙可以,一字肩连衣裙可以,条纹连衣裙可以,荷叶边连衣裙可以。因为韩版、时尚、新款等等这种词我们根本不知道是什么样子。
也就是说消费者搜索的时候他自己脑海里没有画面感,到底会买什么,不知道。而v领、一字肩、条纹、荷叶边等等这种词就是我们要找的,要做的;因为消费者搜索这种词的时候,她知道自己需要的是什么。

这种词去哪里找呢,我们要去的是行业热词榜,比如我们想做的是女装卫衣,(这里咱们需要用到生意参谋里面的市场行情,这是做运营必须订购的软件。一般情况900块钱的标准版够我们日常使用了。里面有个行业热词榜,右上角选择时间最近7天,选择我们所在的类目)
生意参谋——市场行情——行业热词榜


一般我会仔细的看里面至少前一百个关键词,从中挑选很精准的关键词。然后把它们放到一个表格里面挑选。
挑选搜索人气高,点击率高,转化率高,直通车参考价便宜的关键词(也就是我们接下来可能要做的产品);很明显新款卫衣(无画面感)和慵懒风卫衣(画面感宽松、大大的)市场需求大,所以我们要选择慵懒风卫衣,那么我们就看看慵懒风到底好做不,我们还发现松松垮垮卫衣这个词需求也大,它和慵懒风的画面感一样,那么这个市场就很好。

接下来我们要做的是,看看卖慵懒风卫衣的同行都是什么样子的,同行卖的好,那么我们跟着卖也就能卖好。在市场行情—商品店铺榜里面右上角选近7天,卫衣类目。下面一个搜索框里面搜索慵懒风,就会出现全网卖的好的前500的商品。

接下来,我们就要点进每个宝贝,看它们的售价,假如说这个宝贝我们也能生产或者去市场上找到相似货源,且我们能保证有30%以上的利润还能比它们的售价卖的便宜一些,因为我们要直通车测款,还是直通车拉升流量和销量,没利润就没法玩,一般要求至少40%利润。
那么我们就点一下这个宝贝右面的查看详情,看一下它的流量来源。只要它家是以直通车或者搜索或者手淘首页为主的,也就是近七天无线端流量前三的流量来源有一个或者两个是我们刚刚说的)那么我们就可以跟着做(因为直通车可以做起搜索流量或者手淘首页流量),说明这种款式在这个流量渠道受消费者喜欢,同行已经验证过了。否则做不起来。这也是跟爆款的操作。
如果它家的流量渠道是活动或者是淘内免费其他,这种我们不能跟着做。(因为咱们目前可能没有活动资源和粉丝资源。)

最好是找到类似下面这种,能看到一条从底部上升的曲线,那么我们就点击时间,观察研究从它开始做的每一天。它的运营手法,并用个表格记录它每一天支付件数,和大概的总流量。以及收集它所有的引流词和成交词。
下面这家是从6月15号开始的,那么15号当天没有数据,我们从16号开始看。我们可以看到这家就是利用直通车做起来搜索和手淘首页流量的。在20号的时候手淘搜索从前一天的331,涨到1393,21号涨到2473。


整个手淘搜索流量的爆发全部看到的,接下来我们就是要模仿它的视觉,最好要比它家做的更好,把主图、视频、详情页、晒图、好评做的更好。
做好后,咱们买的比他便宜一点,然后把之前整理的它家引流词和成交词开车(当然我们开车的关键词不仅仅这些,还需要用它家没有的词,这个后面课程回讲的),同样的产品,虽然我们销量没有它高,但我们价格便宜,视觉相似,且比它更好。
消费者慢慢就会选择我们。我们直通车每天流量比它高,咱们能做好转化比它高,用不了多久它的搜索流量都会被我们拿到手。因为系统觉得我们家宝贝更好。
与其推款,不如跟款,当我们做爆几个款后,挣了些钱,再考虑其他的。


简单总结一下
1、去行业热词榜找流量高的关键词(且有画面感)
2、去商品店铺榜找同行
3、看同行售价和流量渠道
4、确定我们要做的产品
02
根据人群合理定价
-很多商家定价,是根据自己产品成本,自己想要的利润,然后确定价格。这种定价很不科学,因为我们不知道消费者到底会不会为这个价格买单。
怎么定价科学呢,那就是根据销量高的同行因为它的售价是经过市场洗礼验证的,说明消费者可以接受,符合目标人群心理价格。主要是我们没有精力和金钱去调研消费者更能接受的价格。这边我们分为两种商家定价:一种是跟爆款的,一种不是跟爆款的。
跟爆款的产品定价,略低于同行售价,且要保证我们有30%的利润(没利润不做哈)他卖199,我就卖195或者189.他卖78,我就卖69。
非跟款的产品定价,整理同行相似款的价格,然后去看,哪个价格带的免费流量最高,我们就定这个价格带。


注意:很多商家做不起来手淘首页流量就是因为定价有问题。
03
根据市场制定爆款计划
-我们打爆款的目的是为了拿到更多的免费流量(搜索流量、手淘首页流量);淘宝很多不变的规则,其中一项就是赛马机制,我们打爆款就是为了拿到更多的平台的免费流量。由于平台的流量是有限的,尤其是分配到每个类目及价格带。所以我们想要更多的免费流量,那就要做到比同行竞品好,单位时间内的销量积累高于同行,相当于做一匹黑马,让系统把给对手流量给到我们。
上面咱们讲到过,生意参谋-市场行情-商品店铺榜里面可以看到每一个竞品的销量曲线,如果我们制定并完成一条销量比竞品更陡的,转化率高于竞品的曲线,那么我们也就可以做到类似竞品的免费流量的量级。


把竞品每天的支付件数和总流量(之前讲到过的搜索或者直通车)统计到表格里面,我们就要数据比它更好就行,直白说通过控制直通车日限额逐渐递增来做曲线。(切记不是刷哈)

下图是我上个月通过这种方式,通过直通车操作的手淘首页流量
总的来说,方法很简单实用,大家需要的是好方法+用心+勤奋,最好的学习对手是同行,所以多关注同行,研究同行的款式、流量结构、操作手法、价格、然后做爆款计划表。方法很简单,肯定大家都学会了,一定要实操练习,祝各位卖家早日打造爆款出来。
电商枫树

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发表于 2019-4-28 03:04:37 | 显示全部楼层
楼主是一个神奇的青年!
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发表于 2019-4-28 03:04:38 | 显示全部楼层
收藏了,怕楼主删了!
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发表于 2019-6-13 09:33:17 | 显示全部楼层
楼上的心情不错啊!
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发表于 2019-7-12 15:10:39 | 显示全部楼层
帖子很有深度!
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发表于 2019-8-17 18:37:38 | 显示全部楼层
关注一下!
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